来源：Business.com

作者：Greg McBeth

玩扑克的时候，每一张牌桌都是独特的。销售也是如此，每一单买卖成交需要的技巧都会有少许差别。不管你是玩牌还是做销售，选择的方法都会关系到是赚钱还是输钱。

对局外人来说，高额桌扑克游戏就像一场随机的系列比赛；对玩家来说，这怎么可能！虽然运气在短期肯定会发挥作用，但是随着时间的推移，最有技术的玩家一定会脱颖而出。

从这个层面来看，扑克跟销售有着异曲同工之妙。虽然研究表明，销售人员的成交率只有47.3%，但是在样本量足够的情况下，即使有个别订单会因为某些随机的原因黄掉，但是销售高手的成交率一般都会高于平均水平。他们之所以能取得长期的成功，很关键的一个原因是，他们比其他人想象中更能掌控结果。

我从自己职业玩牌的经验中发现，销售和扑克非常相似。我是从大学开始玩线上扑克的，一开始只是为了好玩，结果赚到不少钱。有一个晚上，我往线上扑克账户存了$100，结果24小时内账户就有了$2,000。我很快意识到自己这方面还蛮有天赋的，于是开始前往拉斯维加斯探险。大学毕业后，我搬到了维加斯，立刻开始在百乐宫全职玩牌，一周六天每天玩牌多达12小时。

这样刺激的生活维持了一年后，我开始减少玩牌时间，进了一家公司开始全职上班。这是一家跟人工智能有关的创业公司，我一路晋升到经理的职位，主管销售和业务拓展。

虽然全职玩牌的一年让我的求职履历有一个空白，但是我在扑克中学到的解决问题和个人发展的技能，对后来在职场取得成功起到了很大的帮助。

如果你自己在做小生意，但是销售上有些不得其法的话，听听我的建议吧。毕竟我是在牌桌上借过钱的人，习惯了在压力下工作。不过别担心，虽然我是从扑克中学到这三条销售技巧，但是就算你天性不是那么爱博运气，一样可以从中受益。

1. 先摸底事先做好准备

随机应变这种事是业余玩家才会做的事，真正的职牌知道成功需要提前做好准备。就像玩扑克必须先了解游戏的基本知识一样，做生意必须先把业务的内部运作摸熟。当我全职玩牌时，我会在闲暇时间阅读扑克书籍，去论坛讨论牌局，还会跟其他牌手谈论不同的策略。牌桌上该花的时间肯定是要花的，但是如果你能提前学习不同的策略，然后到牌桌进行检验，你的玩牌会更高效。

做生意要提前了解市场、竞争对手、产品、客户以及员工。不过，研究虽然重要，但只做研究还是不行的。每一位成功的企业家和生意人都会走出去，跟潜在的客户进行交流。我合作过的最棒的CEO和销售领队都会花大量的时间跟他人交流，比如与直接下属一对一开会，主持公司的会议、旁听客户的电话或是参加面试。

有效提高成交率也需要做这种类型的准备工作。新型的销售领队明白，他们需要经常参与决策过程，以免其他决策人带有个人的偏见和嗜好。2018年的B2B买家调查报告显示，平均有半打人会参与购买过程。就像牌手需要学习不同的玩牌风格从而相应调整策略一样，销售人员也必须做好准备，随时应对来到面前的各色买家。

2. 知道什么时候该玩，什么时候该弃

肯尼·罗杰斯的一首歌唱出了扑克和销售中的真相。玩扑克的时候，你总会有弃牌这一个选择，但是大部分玩家弃牌的次数都不够。同样，谈一单潜在的业务时，你也有放弃的选项，但多数人并不知道应该什么时候放弃。特别是对小生意和初始创业公司来说，他们的客户基数很有限，所以很难放弃有可能拿到的收益。

不过，追求无效的收益会带来更大的成本支出，尤其是对资源有限的生意来说。这就是为什么要提前制定好不合格的标准，并且建立购买流程。销售人员只有了解哪些因素会让生意无钱可赚、谁会参与到这项生意中、谁有做决定的权利、潜在购买时间线以及潜在的障碍，才能更清楚地看清这一单生意什么时候会无可挽回。

当然，这不代表你就不会遇到意外情况，但是意外情况未必会导致业务失败。你做销售的时间越长，碰到的受众越有知识，你就越容易听到反对意见和碰到不熟悉的情况。为了应对无法预测的未来，有效的准备至关重要。

有一项统计显示，61%的优秀销售人才认为这场游戏越来越难玩了。也就是说，你回头去看课本是没法学会应对挑战的。相反，你必须训练自己和团队掌握多用途的技巧，从而帮助你识别一项生意是该“留着”还是“弃牌”。这也是用人单位在招聘时很注重的品质。

3. 面对暴击，从容继续

只要你玩扑克的时间够长，就一定会经历爆冷（BB）：一手牌本来该你赢的，但是因为运气不好你输了。爆冷是扑克最让人泄气的一个地方，就算是世界上最优秀的玩家，也无法免疫。但是，最优秀的玩家能很快恢复。销售也是这样。

销售和扑克一样，离不开数学和心理学。做销售的时间长了，你肯定会碰到几个原本很笃定的单子黄掉的糟心事。在经历这种暴击之后，重要的是把注意力放到流程上。毕竟有效的流程，才能最大程度减小生意黄掉的风险。

建立一个体系，定期随访潜在客户，与组织里的多人进行接洽，确保所有的对话都是为了推进业务进入下一个流程。有效的客户调研和持续的技能提升能帮助你降低每一单业务失败的风险。与其关注输赢，不如利用输和赢的机会来重新评估自己的战略，寻找失败和成功背后的原因。未来你还会遇到挑战和失败，但是次数会变少，而且你应对起来会更容易，因为你已经设定好了每个流程，它们都是朝着成功的方向而去的。